Empresa de transporte y logística desarrolló un modelo y sistemática comercial capturando valor en la redefinición de tarifas y modelo de costeo
Contexto y problemática
Márgenes bajos con opacidad en la distribución de costos entre negocios y clientes
Falta de una propuesta de valor adecuada a la realidad de cada cliente
Necesidad de revisar el modelo de atención y sistemática comercial en base a una propuesta de valor clara
Principales acciones
Modelo de Costeo - Desarrollo de una metodología estandarizada y única para evaluar el costo total por ruta – cliente – tipo de carga
Segmentación de clientes en base a características y necesidades de los mismos y objetivos estratégicos de la compañía con cada uno
Modelo de servicios y propuesta de valor por segmento
Estrategia de pricing asociada a valor
Sistemática comercial robusta con procesos, herramientas, KPIs, incentivos, coherente con el modelo definido
Impacto del proyecto
El proyecto introdujo una serie de lineamientos y herramientas para gestionar de forma coherente y competitiva la cartera de clientes:
- Sistematización del nuevo modelo de costeo
- Redefinición de tarifas
- Ajustes en la estructura comercial